6 luni de la integrarea Innoship în Gomag

Curând se împlinesc 6 luni de când Innoship, platforma care optimizează livrările, a primit o integrare directă în platforma de eCommerce Gomag. 

Hai să vedem ce am reușit să realizăm împreună în acest timp: 

• Zeci de utilizatori ai platformei mulțumiți 
• Mii de colete procesate
• Mii de cumpărători finali satisfăcuți 

Cu ocazia asta, hai să ne uităm la cum a început totul. 

Citatele folosite în acest articol au fost extrase din discuția dintre Cosmin Dărăban, fondatorul Gomag și Daniel Nicolae, co-fondator Innoship. Puteți urmări întreaga discuție aici. 

Cosmin Dărăban (C.D.):  Ce se întâmplă pe partea asta de curierat și cum reușești să ajuți clienții să scadă costurile și să devină mai eficienți pe partea asta? 

Daniel Nicolae (D.N.): De foarte multe ori totul pleacă de la o experiență personală. Și în cazul e la fel. Eu foarte mulți ani am lucrat în Orange, am crescut așa pas cu pas până am coordonat întregul departament de supply chain. Și am simțit în propria eficiență operațională când lucrurile mergeau bine și când lucrurile mergeau mai puțin bine, fiind și într-o perioadă în care aveam un singur curier de casă, respectiv Cargus. 

Pe partea cealaltă, unul dintre co-fondatorii Innoship, Dan, era key account-ul de la Cargus și cu el conversam de fiecare dată când ceva nu funcționa bine sau când stabileam planurile de viitor. 

La un moment dat mi-am dat seama că orice s-ar întâmpla, un partener poate să fie cât poate el de bun în ceea ce face, însă ca și companie și strategie de retail, tu vrei să oferi clienților tăi cea mai bună experiență. Și cum poți să faci asta? Tot timpul te întrebi ce-o să se întâmple dacă împarți volumele la doi curieri, dacă o să mai poți să ai același preț foarte bun sau cum să pui în balanță calitatea cu costul de livrare. 

Și, mergând mai departe mi-am dat seama că, dacă pui lucrurile astea în balanță, poți găsi o formă prin care să poți înrola chiar trei, poate patru curieri. Să ai un curier care duce cel mai mare volum pe care tu îl desfășori dar după aceea să fie ceilalți curieri care pleacă din poziția a doua, a treia, dar care acoperă zonele unde primul nu se descurcă foarte bine. 

Și, trecând de etapa asta, mi-am dat seama că din perspectivă tehnică nu e foarte simplu, chiar și pentru o companie foarte care e o companie axată pe tehnologie la bază, să poți să prioritizezi dezvoltările interne – să te legi prin API cu mai multe companii de curierat, apoi să definești reguli interne, cum să aloci o comandă – unui anumit curier sau altuia? De ce anume să ții cont, cum împarți canalele de vânzări? 

Ideea care a stat la baza inovației

Așa a plecat ideea unei platforme cum este Innoship, independentă de ecosistemul retailerului sau de ecosistemul curierului, care încearcă să se poziționeze la mijloc. 

Pe de-o parte să se lege prin API cu toate companiile de curierat și serviciile lor din piața locală și internațională, și printr-o singură conectivitate să ofere retailerului un acces rapid la toți furnizorii cu care ei și-ar dori să lucreze. Să exploreze, să încerce, să vadă servicii noi și să nu mai aibă limitări din perspectiva asta, a timpului și al costului pe care ar trebui să-l implice pentru a putea avea acces la diverși parteneri de curierat. De aici a plecat ideea și dup-aia s-a dezvoltat pas cu pas. 

C.D.: Bun, și practic cum funcționează operațional în spate? Pentru că spuneai că ea este independentă atât de magazine cât și de operatorii de curierat, dar ceva ajuta la fluxul ăsta de determinare a prețului. Pentru că, practic, despre asta discutăm – prețul pe comandă trimisă. 

D.N.: Hai s-o luăm concret. Primul punct l-am atins, și anume un API, o conectivitate și ai acces la orice companie de curierat. Și asta îți creează flexibilitate. 

Punctul doi este de eficientizare în procesul de alocare a comenzilor. 

Algoritmul care eficientizează procesul de livrare

Ce înseamnă asta? De fiecare dată când ai o comandă, algoritmul Innoship se uită la partenerii cu care tu lucrezi și verifică prețul de livrare pentru fiecare comandă în parte – și aici știm toate variabilele suplimentare pe care o comandă le are: vorbim de km suplimentari, de diverse servicii adiționale, etc. – mai apoi se uită la calitate. 

Noi tragem toate datele din tracking în timp real și apoi standardizăm aceste statusuri la nivel de fiecare serviciu. Să-ți dau un exemplu: pentru livrarea standard de next day luăm momentul în care a fost ridicat coletul și verificăm mai apoi momentul la care s-a livrat și verificăm dacă s-a livrat până la finalul zilei următoare.

Și evident ținem cont dacă sunt curieri care au alți timpi de livrare pentru diverse localități. Luăm respectivii timpi ca referință și calculăm așa cum e definit în contractul comercial modul și performanța serviciului de livrare. Punem în balanță mai apoi ce e important pentru retailer: cât de important este costul, cât de importantă este performanța. 

Și-ți dăm ție voie ca retailer să-ți definești pe baza unor analize a performanțelor din trecut ce ar însemna dacă ai vrea să livrezi la o calitate mai bună – cât ai plăti mai mult. Și în forma asta, sistemul alocă automat de fiecare dată pe balanța cea mai bună între cost și performanță conform așteptărilor tale către curierul potrivit. 

Cu cât platforma noastră strânge mai multe date, astăzi gestionăm în cele mai uzuale zile 30 – 35 de mii de comenzi pe zi, ceea ce face ca, în ansamblu, să putem avea o înțelegere destul de bună vis a vis de modul în care performează companiile de curierat în România și cum companiile de retail pot să interpreteze aceste valori în alocarea comenzilor lor de zi cu zi.

C.D.: Mulțumesc, interesantă ideea. Am o întrebare așa – datele pe care voi le aveți despre ce se întâmplă pe tot sistemul, le știți și despre fiecare curier cum performează – ajung și la ei?  Am curiozitatea asta. 

D.N.: La curieri? 

C.D.: Da. 

D.N.: Avem întrebarea asta din ce în ce mai des și avem o surpriză în direcția asta în perioada următoare. Așa, surpriză, îți spun ție, nu știe toată lumea, dar vom deschide platforma către companiile de curierat cu un modul de analytics în care ei să se poată compara și să vadă cum performează față de mediana pieței. 

Încercăm să ajutăm ambele părți ale ecosistemului pentru că retailerii au astăzi posibilitatea prin Innoship să ai în calcul acest factor de calitate. Știi vechea poveste: ești retailer, spui ”dacă tu curierule mi-ai livra la calitate mai bună, te-aș plăti mai mult”. Curierul spune ”dacă tu retailerule m-ai plăti mai bine aș  livra la o calitate mai bună”. Și niciodată calea asta nu ajunge la mijloc. 

Noi spunem acum ”OK, îți dăm un tool prin care tu să poți singur să stabilești cât vrei să incorporezi în operațiunile tale din perspectivă de calitate. Și să faci asta sub o formă de control, ținându-ți costurile sub control. Înțelegând cât te costă pe tine să livrezi mai bine. 

Și experimentarea asta începe să continue de la primul moment și apoi ne uităm constant la iterări care au depășit de mult 70 – 80% din balanța supracost către performanță și pun o limită de expunere pentru că sistemul nostru îți dă șansa să spui :”Nu vreau să plătesc mai mult de 50% în plus pentru performanță față de prețul minim” și blochează factorul de decizie la o astfel de limită.

Primul nostru client a fost in Ianuarie 2020. Astăzi urmărim constant peste 75 de companii.

C.D.: Am înteles. Ce părere au magazinele care folosesc deja Innoship? 

D.N.: Avem feedback foarte bun. Primul nostru client a fost in Ianuarie 2020. Astăzi urmărim constant peste 75 de companii. Sunt cele care trimit în fiecare zi volume prin platforma noastră și pe care le păstorim cu mare atenție. 

Vorbim de companii mari, companii din diverse categorii, atât din distribuiție cât și de pur ecommerce cât și de retail și îi ajutâm în principiu în trei direcții mari. Adică venim clar în zona asta de logistică, operațiunal, unde eficientizăm costurile, oferim o vizibilitate mai mare, îi ajutăm să cântărească perfomanța curierilor, un doar uitându-se la perfomanța de livrare (on time delivery), avem și KPI cu rata de retur, avem KPI cu performanța cu cash-on delivery, cât de repede primesc banii. 

Pentru că, tu știi foarte bine, un magazin de ecommerce mic este de foarte multe ori dependent de banii care sunt încasați zilnic de la curieri pentru a-și îmbunătăți cash flow-ul și pentru a cumpăra marfă din nou s-o pună în rulaj. Și dacă un curier îți întoarce banii într-o zi iar altul în patru, și întâmplarea face că sunt aceste diferențe în realitate între curieri, pentru tine trei zile în cash flow contează.  

Și atunci noi te ajutăm să judeci cumva și să-ți privești partenerii de curierat din mai multe perspective, nu doar uitându-te la un singur KPI. Uită-te în ecosistemul larg și înțelege cum îți performează el și cum poți să construiești mai apoi relația cu el, mai ales discuția cu ”Hai să îmbunătățim lucruri împreună”

Ăsta e un prim element, departamentul de logistică și supply. Mai apoi e departamentul de customer service care are nevoie, cu cât e businessul mai complex și mai mare, dar de multe ori vedem și la cei cu volume mici, au nevoie să vadă într-un singur loc, într-un singur nomenclator de stări, prin ce stări trec comenzile și să poată oferi clienților atunci când sună informații în timp real despre statusul comenzii. 

Și avem companii care rulează prin noi livrările în șapte țări, în nouă țări din Europa și o să atingem și subiectul de cum te ajutăm să faci lucrurile astea când vrei să crești internațional. Și atunci departamentul de customer service devine un departament extrem de interesat de serviciile astea de livrare, de informații despre procesul de livrare și notificări în legătură cu procesul de livrare. Și aici putem activa și notificări pe parcurs, atât intern cât și pentru clientul final, inclusiv cu MPS și așa mai departe. 

Iar mai apoi intervine departamentul financiar. Că tot vorbeam de cash on delivery. Vine financiarul și spune ”vreau să am vizibilitatea asta în timp real. Cum mi se întorc banii? Cât am cheltuit în decursul lunii vis a vis de serviciul de curierat” și așa mai departe. 

Toate cele trei departamente sunt extrem de interesate de valoarea adăugată pe care Innoship o aduce businessului. 

C.D.: Am înțeles. Daniel, spuneai că ideea a pornit de la a eficientiza costurile și clientul final, cumpărătorul de ecommerce primește cel mai mic preț la distanța care este de magazin pentru livrare. 

Ce se întâmplă atunci când sunt perioadele de vârf cu foarte multe comenzi și atunci clientul vrea să primească mai rapid marfa, nu neapărat să plătească mai puțin. Sau magazinul vrea să livreze mai rapid. Sistemul vostru lucrează în această direcție, adică spune ”bai, curierul respectiv are acum un delay mai mare la livrare și ți-l recomandăm pe X pentru că livrează mai rapid.”

D.N.: Într-adevăr, algoritmul calculează performanța de livrare uitându-se la nivel de județ sau poate chiar la nivel de stradă sau de localitate pentru o perioadă de timp în spate. Noi recomandăm într-o perioadă normală să fie șapte zile când nu ai Black Friday și nu e final de an. Și atunci sistemul îți alocă conform nevoii tale către cel mai potrivit curier. 

Cu cât ne apropiem de perioadele aglomerate, recomandarea noastră este să reducem această viteză de calcul a KPI-urilor către trei zile. Astfel încât să identificăm foarte rapid când anumite companii de curierat subperformează în anumite zone pentru că invazia de trafic este atât de mare încât imediat vezi că subperformează și trebuie să reacționezi repede. 

Iar mai apoi, zona asta de ”Cât vreau să plătesc pentru o calitate mai bună” intervine din nou ca și algoritm de calcul și îi ajutăm prin ceea ce facem noi ca și data-driven company să înțeleagă ce ar trebui să facă și cum ar trebui să relaxeze algoritmul în perioada asta de final de an când lucrurile se schimbă și trebuie să înțelegi că da, e foarte posibil să trebuiască să plătești un pic mai mult decât ai plătit până acum, dar vei avea la final o rată de retur mai mică, o experiență mai bună a clientului și implicit la final când numeri numărul de vânzări o să-ți rezulte mai multe. 

Da, algoritmul e un organ viu. E ceva ce nu-l fixezi acum și așa rămâne tot timpul. El tot timpul se ajustează în funcție de ce se întâmplă în decursul anului sau ce se întâmplă cu vânzările unui retailer pentru că avem surprize, la unii dintre ei să aibă niște momente de scalare puternice chiar și în perioade la care nu neapărat te aștepți vis a vis de întreaga piață de ecommerce. 

C.D.: Daniel, ce trebuie să înțeleagă clienții magazinele Gomag e că ei trebuie să-ți facă contractul cu firmele de curierat, pot să-și facă contract cu mai multe firme, le integrează în contul lor din aplicația Innoship, și pe urmă costurile se ajustează în funcție de destinație. 

Adică să înțeleagă că Innoship nu este o companie de curierat și nu poți să spui că are neapărat prețuri preferențiale la firmele de curierat. 

D.N.: Exact, nu ăsta e planul nostru. Nu ne dorim să fim un revânzător. Știm că asta e o chestie extrem de dificilă. Noi ne dorim să-i ajutăm pe retaileri să scoată cel mai mult din contractele de curierat de astăzi. Și sistemul face o validare în momentul în care are o comandă. Trece prin toți curierii pe care îi ai. Îți calculează prețul pentru fiecare, verifică geografia, verifică regulile de business, cât de bine performează fiecare curier și identifică un câștigător. Îți creează o poză perfectă, detaliată, clară, ca tu să înțelegi de ce o anumită comandă s-a dus pe un curier sau pe altul. 

Da, îi încurajăm să semneze contracte cu mai multe companii de curierat. Recomandarea noastră este să înceapă cu trei companii de curierat. Dacă sunt în situația în care au produse de diverse dimensiuni și greutăți pot să se ducă către companii specializate în anumite categorii de produse și atunci numărul de curieri crește. Vor putea astfel să izoleze situații de km suplimentari, de performanță scăzută în anumite regiuni și așa mai departe. Noi venim ca un layer suplimentar. Ca un tool de analiză, de inteligență peste contractele lor. Încercăm să standardizăm tot ce înseamnă procesul de management al livrărilor. 

C.D.: Am înțeles. Cum funcționează la partea cu lockerele? Știu că avem mulți clinți care folosesc, sunt în creștere, sau ne poți spune și tu câteva detalii?

D.N.: Da, odată cu implementarea aplicației Innoship în Gomag am venit cu ceva într-adevăr nou în piață, și anume faptul că odată activată aplicația Innoship îți vei putea pune în check-out-ul tău toate opțiunile alternative de livrare disponibile în piață, din rândul partenerilor cu care tu colaborezi.  

Retailerii care folosesc platforma economisesc pana la 25% costuri de livrare, îmbunătățind performanta cu pana la 15%

Ca să fim mai preciși, îți instalezi aplicația, îți instalezi opțiunea de lockere sau de puncte fixe și apoi în check-out-ul tău vei regăsi… dacă, să spunem că tu lucrezi cu trei curieri și toți au lockere, toți au puncte fixe, doar din Innoship bifezi la fiecare dintre curierii cu care lucrezi aceste opțiuni și ele toate se vor afișa în check-out-ul tău, indiferent de cine este furnizorul în spate. 

Pentru că, în esență, ce am vrut să facem împreună odată cu implementarea asta, am vrut să mai aducem încă un beneficiu companiilor de ecommerce, și anume cu o mai mare ușurință să poată să ofere clienților opțiuni alternative, această nevoie de a livra în puncte fixe, fie că sunt ele lockere sau sunt puncte în office unde ești asistat de o persoană. 

Beneficiul este de ambele părți. Clientul final își dorește asta pentru că are flexibilitate – poate să meargă să ridice coletul când poate el în mai multe momente în timp din zi. Pe partea cealaltă retailerul  are un cost mai mic de livrare în aceste puncte. 

Noi vedem în rândul retailerilor care folosesc platforma Innoship că de la momentul la care activează opțiuni alternative de livrare în checkout, între 15 – 20% din volumul total merg către aceste puncte. Deci cu un impact consistent în zona de costuri, creștere de calitate și răspunzi la nevoia clientului pentru flexibilitate. 

Și noi am luat lucrul ăsta în considerare de la bun început. Am implementat aplicația Innoship incluzând această ușurință cu care poți să-ți pui în checkout opțiunile de livrare, de la toți partenerii din piață. Pentru că, într-adevăr este foarte important să-i răspunzi nevoii clientului cu toate opțiunile de care are nevoie, cu cel mai apropiat punct față de locul în care el locuiește pentru a primi comanda. 

C.D.: Și ce trebuie să știe cei care se uită e că noi avem integrarea aceasta. Este by default și este pentru toată lumea fără costuri suplimentare. Inclusiv partea de lockere. 

Bun, Daniel dacă vrei să ne mai spui ceva? 

D.N.: Păi ar trebui să atingem și zona asta, cât îi costă sau dacă îi costă, nu? 

C.D.: Da. 

D.N.: Bun, noi spunem așa. Ne uităm în rândul tuturor retailerilor noștri și este foarte clar ca Innoship la final de lună nu este un cost suplimentar pentru ei. 

Faptul că algoritmul Innoship îi ajută să ia cea mai bună decizie îî ajută să se izoleze de costurile mari sau de costurile neașteptate. Și implicit, noi putem să promitem, pentru că nu ne-am înșelat până acum niciodată și suntem destul de încrezători și pentru etapele care urmează, ca Innoship nu va reprezenta mai mult de 30% din savingul pe care îl generează de retail la final de lună. 

Noi suntem un SaaS, un fee per transaction raportat la numărul de comenzi la final de lună. Pentru clienții Gomag prima lună este gratuită. 

Vrem ca toți să poată să încerce și să nu aibă un cost. Să fie deschiderea cât mai mare din perspectiva asta și să vadă cu adevărat valoarea adăugată pe care o aduce platforma Innoship. 

Nu există costuri de set up fee, nu există costuri de users sau de curieri activi. Încercăm să democratizăm accesul la companiile de curierat din piața locală sau internațională și la un serviciu de o mai bună calitate. 

Vrei și tu să-ți deschizi propriul magazin online și să oferi toate opțiunile de livrare la check-out? 

Atunci creează-ți un cont Gomag și folosește-te de integrarea Innoship. Testează gratuit platforma Gomag timp de 15 zile 

Fă-ți un magazin online