Cum să-ți extinzi afacerea internațional: oportunități și provocări

Expansiunea internațională pare, la prima vedere, un pas firesc și logic pentru orice afacere eCommerce de succes. Dacă ai vândut bine pe piața locală, de ce să nu replici succesul și în alte țări?

Însă, adevărul dur este că mulți antreprenori subestimează complexitatea acestei mutări și ajung să piardă bani, clienți și chiar afacerea, înainte să apuce să își vadă visul internațional împlinit.

Nu este suficient să traduci site-ul și să trimiți colete peste graniță. Fiecare piață are reguli nescrise, comportamente de consum diferite și așteptări logistice care îți pot face businessul imposibil de scalat dacă nu ai infrastructura potrivită.

Fără o strategie clară de logistică și livrare, intrarea pe noi piețe se poate transforma rapid dintr-o oportunitate de creștere într-un coșmar operațional. În acest articol, vom analiza:

• ce trebuie să iei în considerare înainte de a intra pe piețele internaționale;
• cum poți adapta experiența de cumpărare la fiecare țară;
• cel mai important, de ce integrarea unui sistem de curierat flexibil poate face diferența dintre un eșec costisitor și o expansiune profitabilă.

De ce să îți extinzi afacerea la nivel internațional?

Piața locală îți impune limite naturale de creștere – fie că vorbim despre numărul de clienți disponibili, sezonalitatea produselor sau gradul de penetrare a pieței. Extinderea internațională îți oferă acces la un public nou, fără a fi nevoit să schimbi fundamental oferta de produse.

1. Cerere mai mare pentru anumite produse – un produs care are vânzări moderate în țara ta poate deveni extrem de popular pe o piață internațională. De exemplu, produsele fashion din Europa au o cerere mare în SUA și Asia, iar produsele de beauty coreene sunt extrem de populare în întreaga lume. Descoperă ce produse se vând bine din România la nivel internațional!
2. Sezonalitatea devine mai puțin restrictivă – dacă vinzi îmbrăcăminte de vară, poți compensa scăderea cererii dintr-o regiune trimițând produse către piețe din emisfera opusă, unde este încă sezonul potrivit.
3. Scalabilitate fără dependență de o singură piață – odată ce ai validat modelul de business într-o țară, ai deja infrastructura necesară pentru a replica succesul în alte piețe, ceea ce îți permite să crești exponențial.

Mai mult decât atât, un business dependent de o singură piață este vulnerabil. Factori precum schimbările economice, reglementările locale și fluctuațiile cererii îți pot afecta veniturile, iar expansiunea internațională te ajută să reduci aceste riscuri.

1. Reducerea dependenței de factori economici locali – o recesiune economică într-o țară îți poate afecta vânzările, dar dacă ai o prezență pe mai multe piețe, scăderile dintr-o regiune pot fi compensate de creșterea în alta.
2. Schimbările legislative pot afecta businessul – reglementările privind TVA, importurile sau taxele pot deveni mai restrictive în anumite țări. Dacă ai acces la mai multe piețe, impactul negativ al unor astfel de schimbări este mai ușor de absorbit.
3. Adaptabilitate în fața schimbărilor de comportament ale consumatorilor – trendurile și preferințele consumatorilor evoluează rapid. Ceva care funcționează astăzi într-o piață poate deveni irelevant în câțiva ani. Un portofoliu de piețe diversificat îți oferă mai multe oportunități de ajustare și optimizare a ofertei.

Ce trebuie să iei în considerare înainte de a intra pe noi piețe?

Fiecare piață are propriile particularități, iar ceea ce funcționează într-o țară nu garantează succesul în alta. O analiză detaliată a pieței este esențială pentru a înțelege dimensiunea cererii, nivelul concurenței și obiceiurile de cumpărare. Identificarea celor mai populare categorii de produse, a canalelor de vânzare preferate (marketplace-uri vs. magazine online proprii) și a factorilor care influențează deciziile de achiziție (preț, livrare rapidă, recenzii) te poate ajuta să adaptezi oferta pentru a răspunde nevoilor consumatorilor locali. Folosește date de piață, studii de consum și instrumente de analiză pentru a lua decizii informate!

Intrarea pe o nouă piață presupune și conformarea cu reglementările locale privind TVA, taxele vamale, protecția consumatorilor și regimul de returnare a produselor. Unele țări au cerințe stricte pentru importuri, iar fără o înțelegere clară a acestor aspecte, livrările pot întâmpina blocaje sau costuri neașteptate. De exemplu, s-au făcut schimbări în legislația poștală din Germania. 

Mai mult decât atât, strategia de preț trebuie să țină cont de costurile locale, puterea de cumpărare și poziționarea brandului pe piața respectivă. Un produs care este considerat accesibil într-o țară poate fi perceput ca premium în alta, ceea ce influențează strategia de marketing și abordarea promoțională. În plus, trebuie să iei în calcul costurile de logistică internațională, taxele vamale și comisioanele impuse de platformele de plată locale. Unele piețe sunt sensibile la discounturi și oferte speciale, în timp ce altele pun mai mult accent pe experiența de brand și exclusivitate.

Importanța unei strategii logistice eficiente în expansiunea internațională

Provocările logistice în piețele externe

Intrarea pe piețe internaționale vine cu o serie de provocări logistice care pot afecta experiența clienților și rentabilitatea afacerii:

• timpul de livrare mai lung;
• costurile ridicate de expediere;
• blocajele vamale;
• politica de retur,

sunt doar câteva dintre obstacolele pe care trebuie să le iei în considerare. 

În unele regiuni, infrastructura de transport nu este la fel de dezvoltată, ceea ce poate duce la întârzieri sau la imposibilitatea de a oferi livrare rapidă. În plus, cerințele vamale pot varia semnificativ, iar fără o gestionare eficientă a documentației, coletele pot fi reținute la graniță, generând frustrări pentru clienți și costuri suplimentare pentru afacerea ta. O strategie logistică solidă trebuie să integreze soluții care să minimizeze aceste riscuri și să asigure o livrare eficientă.

Unul dintre factorii decisivi în succesul expansiunii internaționale este selecția partenerilor de transport potriviți. Un singur curier nu este suficient pentru a gestiona eficient livrările pe multiple piețe, iar colaborarea cu un multi-carrier software poate reduce costurile și îmbunătăți timpii de livrare. 

Optimizarea costurilor de livrare și retur

Costurile de expediere internațională pot deveni rapid un factor care îți erodează marjele de profit dacă nu sunt gestionate corect. Automatizarea procesului de alegere a curierului în funcție de destinație și cost poate reduce cheltuielile semnificativ. 

În plus, oferirea unor opțiuni variate de livrare, de la standard la express, permite clienților să aleagă varianta care li se potrivește cel mai bine. Retururile sunt un alt aspect deosebit de important – multe piețe internaționale au așteptări ridicate privind returnarea produselor, iar un proces greoi sau costisitor poate descuraja clienții să finalizeze achiziția.

Adaptarea la așteptările consumatorilor din fiecare țară

Fiecare țară are particularități care influențează experiența de cumpărare – de la așteptările privind livrarea și metodele de plată, până la serviciul de suport clienți. O abordare standardizată poate limita succesul, în timp ce o strategie adaptată la preferințele locale poate îmbunătăți conversiile și loialitatea clienților. 

Personalizarea experienței de cumpărare

1. Localizarea conținutului – nu este suficientă o simplă traducere a site-ului. Adaptarea descrierilor produselor, a mesajelor promoționale și chiar a tonului comunicării la stilul cultural al fiecărei piețe poate crește semnificativ rata de conversie.
2. Recomandări personalizate – integrarea unor soluții de AI care sugerează produse relevante în funcție de istoricul de cumpărături și preferințele utilizatorului poate îmbunătăți experiența de shopping.
3. Design și UX adaptat – în unele regiuni, utilizatorii preferă site-uri minimaliste (ex: Scandinavia), în timp ce în altele, bannerele și ofertele agresive sunt mai eficiente (ex: Asia). Testarea designului în funcție de piață ajută la maximizarea engagement-ului. Ține cont de acești 5 pași pentru optimizarea unei pagini de check-out!

Metode de plată locale și politici de retur

Aproximativ 46% dintre consumatorii online abandonează achiziția dacă metoda de plată preferată nu este disponibilă. Alegerea corectă a opțiunilor de plată și a politicii de retur poate avea un impact major asupra succesului internațional. [1]

1. În Europa de Vest, plata cu cardul și PayPal sunt dominante, dar în Europa de Est, mulți clienți preferă rambursul la livrare (COD – Cash on Delivery). În Asia, metode precum WeChat Pay și Alipay sunt standard, iar în America Latină, plățile în rate sunt printre cele mai populare. [2, 3. 4, 5]
2. Conversia automată a monedei – Oferirea prețurilor în moneda locală elimină barierele psihologice de cumpărare și îmbunătățește experiența utilizatorului.
3. Politici de retur flexibile – în piețele mature, precum Germania și Marea Britanie, clienții se așteaptă la retururi gratuite și procese rapide. Un sistem eficient de gestionare a retururilor poate crește încrederea consumatorilor și rata de retenție. [6]

Importanța unui serviciu de customer support localizat

Un suport clienți eficient poate transforma o experiență negativă într-un client fidel. Consumatorii din diferite regiuni au așteptări specifice privind modalitatea și timpul de răspuns la întrebările lor.

1. Timpul de răspuns rapid este esențial. Dacă oferi suport doar în timpul orelor de lucru din țara ta, dar vinzi global, clienții din alte fusuri orare pot rămâne fără asistență.
2. Majoritatea consumatorilor preferă să comunice în limba maternă. Asistența în limbile principale ale piețelor-țintă crește încrederea și satisfacția clienților.
3. În unele piețe, email-ul este preferat, în timp ce în altele, chat-ul live sau WhatsApp sunt metodele dominante. Adaptarea canalelor de suport la preferințele locale îmbunătățește experiența utilizatorilor.

Un sistem de curierat flexibil poate influența succesul internațional al afacerii tale

Un sistem rigid, bazat pe un singur curier sau pe procese manuale, poate duce la costuri ridicate, întârzieri și experiențe negative pentru clienți. În schimb, un sistem de curierat flexibil, bazat pe automatizare și integrarea mai multor transportatori, poate îmbunătăți performanța livrărilor și crește satisfacția consumatorilor.

Beneficiile unui model multi-carrier pentru livrări rapide și eficiente

Unul dintre cele mai mari obstacole ale eCommerce-ului internațional este alegerea partenerilor logistici potriviți pentru fiecare piață. Dacă te bazezi pe un singur curier internațional, costurile pot fi ridicate, iar timpii de livrare necompetitivi. Un model multi-carrier îți permite să optimizezi rutele de expediere și să oferi mai multe opțiuni de livrare clienților.

1. Flexibilitate în alegerea curierului optim – în loc să depinzi de un singur transportator, poți selecta curierul cu cel mai bun raport viteză/cost pentru fiecare regiune.
2. Reducerea riscurilor operaționale – dacă un curier întâmpină probleme (ex: întârzieri, greve, creșteri de prețuri), poți schimba rapid furnizorul, asigurând continuitatea livrărilor.
3. Costuri mai mici prin negocierea tarifelor – prin distribuirea volumului de livrări între mai mulți transportatori, ai mai multă putere de negociere pentru obținerea unor tarife preferențiale.

Cum te ajută Innoship? Prin integrarea unei soluții multi-carrier bazată pe algoritmi inteligenți, Innoship îți permite să selectezi automat cel mai potrivit curier pentru fiecare comandă, optimizând costurile și timpii de livrare.

Automatizarea proceselor de expediere și gestionarea retururilor

Un flux logistic eficient nu înseamnă doar livrări rapide, ci și automatizarea proceselor pentru a reduce erorile și a optimiza costurile. De la generarea etichetelor de transport până la gestionarea retururilor, fiecare etapă a procesului trebuie să fie simplificată și controlată.

1. Generarea automată a AWB-urilor și etichetelor de livrare – eliminarea proceselor manuale accelerează pregătirea comenzilor și reduce riscul de erori.
2. Monitorizarea livrărilor în timp real – un sistem bine integrat îți oferă vizibilitate completă asupra statusului comenzilor și îți permite să reacționezi rapid în cazul întârzierilor.
3. Gestionarea retururilor simplificată – în piețele internaționale, politica de retur joacă un rol esențial în decizia de cumpărare. O soluție care permite procesarea rapidă a retururilor și redirecționarea eficientă a produselor îți poate îmbunătăți retenția clienților.

Platforma Innoship îți automatizează procesul de expediere și îți permite să gestionezi retururile mai eficient, oferind clienților o experiență fără probleme.

O strategie de livrare flexibilă și eficientă este obligatorie pentru succesul eCommerce-ului internațional. Adoptarea unui model multi-carrier, automatizarea proceselor și utilizarea tehnologiei pentru optimizare îți permit să oferi clienților o experiență de livrare rapidă, fiabilă și adaptată nevoilor fiecărei piețe. Prin integrarea unei soluții ca Innoship, poți reduce costurile, îmbunătăți timpii de livrare și asigura o gestionare mai bună a retururilor, obținând astfel un avantaj competitiv semnificativ în expansiunea globală.


Surse

[1] Neontri. Linkedin.com, 28 Oct. 2024, www.linkedin.com/posts/neontri_nearly-50-of-us-and-uk-consumers-abandon-activity-7256599106339360768-1vsn. Accessed 10 Feb. 2025.
[2] https://www.businesswire.com/news/home/20220720005466/en/Western-Europe-Online-Payment-Methods-Market-Report-2022-Online-Payment-Methods-Following-An-Upward-Trend-in-Western-Europe–ResearchAndMarkets.com
[3] “International ECommerce: How to Effectively Grow in Eastern Europe.” SCAYLE, 13 Jan. 2025, www.scayle.com/library/blog/international-ecommerce-eastern-europe/. Accessed 10 Feb. 2025.
[4] https://press-files.anu.edu.au/downloads/press/n9124/pdf/ch06.pdf
[5] “Why Are Installment Payments a Trend in Latin America? | EBANX.” Ebanx.com, 2024, blog.ebanx.com/en/installment-payments-in-latin-america/. Accessed 10 Feb. 2025.
[6] Harrold, Niki. “A Quick Recap of Similarities and Major Differences between the German and UK E-Commerce Market and Customer Preferences.” Linkedin.com, 4 Sept. 2024, www.linkedin.com/pulse/germany-vs-uk-diverging-consumer-trends-two-mature-markets-harrold-eekde. Accessed 10 Feb. 2025.